Quali sono le differenze tra B2B e B2C?

Capire cosa significano le sigle B2B e B2C e quali differenze ci sono tra loro è fondamentale, per entrare totalmente nel mondo del marketing e per comprendere come ogni tipo di approccio possa influire in modo diverso sulla propria campagna.

Il marketing business-to-business (B2B) differisce dal marketing business-to-consumer (B2C). Sebbene tu stia vendendo sempre un prodotto/servizio ad una persona, la differenza tra questi due mercati è profonda. Quando si parla di B2B, si parla di vendere ad aziende che mettono in atto strategie volte a semplificare il processo di acquisto, in modo da risparmiare tempo e denaro. È il motivo per cui un acquisto B2B fa leva sulla logica, mentre l’acquisto di un consumatore (B2C) è maggiormente basato sull’emozione.

È vero poi che il costo per vendere un prodotto/servizio attraverso il canale B2B può essere più elevato del costo di una vendita per il mercato B2C. Il modo più semplice per spiegarlo è che una transazione B2B spesso coinvolge più persone: difficilmente è un unico individuo a scegliere di compiere l’acquisto. Questo perché ogni acquisto nel B2B deve avere un valore, un ritorno, una specifica destinazione d’uso. Mentre, nel B2C, la persona può acquistare un prodotto/servizio semplicemente perché ne ha voglia o lo trova bello.

Proviamo dunque ad analizzare i due termini, a capire le differenze e – soprattutto – come influenzano le campagne di marketing.

B2B e B2C, cosa sono

Con il termine B2B indichiamo il cosiddetto “business to business” (da attività ad attività) mentre B2C sta a significare “business to consumer” (da attività a consumatore). In pratica, le aziende B2B vendono prodotti e servizi direttamente ad altre aziende, mentre le aziende B2C vendono prodotti e servizi ai consumatori singoli, al cliente che li utilizza per uso personale.

Quali sono le differenze tra B2B e B2C

Le campagne di marketing B2B e B2C hanno tanti punti in comune, a cominciare dalle best practice che vengono seguite per costruirle al meglio. Tuttavia, tante sono le differenze tra un concetto e l’altro. Differenze che si dividono in quattro macrocategorie:

• Chi decide l’acquisto
• Processo che porta all’acquisto
• Tempo
• Motivazione

Chi decide

Una delle differenze principali è quella relativa a chi decide di acquistare. Le campagne B2C sono dirette a qualsiasi cliente potenzialmente interessato al prodotto: non necessariamente chi vede l’inserzione/pubblicità compirà l’acquisto, ma magari consiglierà quel prodotto/servizio ad una persona vicina.

Nel marketing per negozi o e-commerce B2B, invece, si deve puntare esclusivamente a chi deve effettuare l’acquisto. Chi ha la capacità di prendere la decisione di acquistare deve visualizzare quell’annuncio.

Il processo che porta all’acquisto

Una volta stabilito chi decide l’acquisto è importante capire come il processo che porta a quell’azione sia differente tra B2B e B2C. Le aziende fanno ricerche per capire se l’acquisto è valido e quindi cercheranno dettagli, recensioni, opzioni alternative e concorrenti potenziali. I B2C invece sono più diretti e vogliono subito tutte le informazioni.

Si può dare che i clienti B2C siano molto più istintivi e in grado di fare acquisti immediati.

Il tempo che porta all’acquisto

Come detto quindi i consumatori sono disposti ad acquistare con maggiore velocità rispetto ai clienti B2B. Questo nasce anche dalla necessità di questi ultimi di avere a che fare anche con un possibile budget prestabilito, decisioni prese da più livelli aziendali e necessità meno urgenti.

La motivazione

Ovviamente i due tipi di acquisti hanno una motivazione differente. I clienti B2B hanno come obiettivo principale quello di ottenere profitti attraverso un miglioramento della propria attività, mentre i consumatori vogliono influire positivamente sulla propria vita attraverso l’acquisto fatto, per questo spesso nel secondo caso gioca un ruolo cruciale investire sull’emotional marketing.

B2B e B2C, gli esempi

L’esempio più comune di attività B2C moderna sono i venditori diretti o i produttori che sono in grado di vendere ai consumatori. Molti rivenditori online, come i negozi di abbigliamento, seguono questo modello: basti pensare a Zara, Zalando, H&M, Asos. Tra i B2C più famosi non si può non citare poi Amazon e Facebook Marketplace e altre piattaforme di social commerce.

Per il B2B, senza entrare nel tecnico, possiamo pensare al mondo dell’automobile. Tutti conoscono i più famosi marchi automobilistici che si rivolgono al consumatore, ma per ogni auto e camion venduto c’è una ricca filiera di produzione. Dagli pneumatici alle più piccole parti del motore, un veicolo si compone di centinaia di piccole componenti elettroniche e non che sono essenziali affinché il prodotto di consumo finale – il veicolo – funzioni correttamente. Il produttore acquista questi prodotti dai suoi vari fornitori, e li assembla per formare il prodotto finale.