Nudging: cos’è, esempi e come sfruttarlo nel marketing

Per un marketer o per un addetto alle strategie di digital marketing di una PMI, è importante avere il giusto approccio nudge. Qual è il significato di nudge? Il concetto di “nudge” si riferisce alla pratica di influenzare sottilmente il comportamento delle persone, invogliandole a prendere decisioni senza imporre direttamente regole o restrizioni.

Non a caso, il nudge marketing, che vede le sue origini grazie ai “padri” Richard Thaler e Cass Sunstein, si basa sulla psicologia comportamentale e si concentra su come piccole “spinte” (nudges) possono guidare le persone verso scelte in linea con i loro interessi e bisogni.

La teoria del nudge è ottima quando si tratta di influenzare comportamenti in contesti dove la libertà di scelta delle persone è importante, ma al contempo si desidera guidare le decisioni verso risultati positivi.

Nei prossimi paragrafi affronteremo più nel dettaglio l’argomento, scopriremo alcuni esempi vincenti di nudging e spiegheremo agli interessati come mettere in pratica la strategia.

Teoria del nudging: le sue radici nella psicologia comportamentale

La teoria dei nudge ha solide radici nella psicologia comportamentale, in particolare nella psicologia del marketing, che studia come le persone pensano, decidono e agiscono.

Per comprendere il concetto di nudging, è bene sapere che la mente umana è soggetta ai bias cognitivi, come l’ancoraggio (tendenza a fare decisioni basate su informazioni iniziali), l’effetto di rappresentatività (valutazione di probabilità basata su stereotipi) e l’avversione alla perdita (tendenza a evitare perdite più che a cercare guadagni equivalenti).

In base a tutte queste influenze esterne, il nudging marketing agisce in maniera tale da toccare le giuste corde della mente umana.

Sempre secondo la psicologia comportamentale e la teoria del nudge, progettando l’ambiente decisionale in modo strategico, è possibile influenzare le scelte senza limitare la libertà di scelta. Esempio di nudge: rendere più visibili le opzioni salutari in un buffet per aumentare la loro consumazione.

Il nudging prende in considerazione altri tre aspetti:

• Heuristics e framing: gli utenti tendono a utilizzare euristiche (semplici regole mentali) per prendere decisioni rapide e convenienti. Il framing, cioè la presentazione delle informazioni in modo positivo o negativo, può influenzare notevolmente la percezione e le decisioni;
• Teoria dell’autoefficacia: le persone sono motivate a compiere azioni quando credono di poter avere successo nel raggiungere un obiettivo;
• Conformità sociale: le persone sono influenzate dai comportamenti degli altri nella loro cerchia sociale. I nudges possono sfruttare questo principio mostrando comportamenti desiderati come normali o prevalenti, incoraggiando così l’imitazione e la conformità sociale.

Ora che è chiaro su quali principi si basa il nudging marketing, passiamo a vedere alcuni esempi vincenti, così da comprendere a fondo le potenzialità di questa tattica.

Nudge marketing: l’esempio vincente di Volkswagen Group

Il Volkswagen Group ha implementato strategie innovative per promuovere la guida sicura utilizzando tecnologie avanzate di assistenza alla guida. Inoltre, ha trasformato l’esperienza di guida in un’esperienza divertente e coinvolgente attraverso iniziative basate sul nudge marketing.

Ad esempio, utilizzando tecnologie avanzate di assistenza alla guida che forniscono feedback in tempo reale sul rispetto dei limiti di velocità o sulla distanza di sicurezza, l’azienda incoraggia attivamente gli automobilisti a migliorare la loro sicurezza stradale.

Inoltre, Volkswagen ha integrato elementi di gamification e sistemi di ricompense per rendere l’esperienza di guida più divertente e gratificante.

Nudge marketing: l’esempio vincente di Coop

Coop, insieme ad altre catene di alimentari, sta adottando iniziative innovative per sensibilizzare i consumatori sull’importanza della sostenibilità ambientale.

Una delle strategie chiave è l’etichettatura “Buon fine“, che si applica ai prodotti prossimi alla scadenza o con imperfezioni nella confezione. Questa tattica non solo riduce gli sprechi alimentari, ma incoraggia attivamente i clienti a fare scelte più sostenibili durante i loro acquisti.

Invece di imporre restrizioni o cambiamenti drastici, l’etichettatura sottolinea il valore di scegliere prodotti che, pur avendo un aspetto estetico imperfetto o essendo prossimi alla scadenza, sono perfettamente consumabili e contribuiscono alla riduzione degli sprechi alimentari.

Nudge marketing: l’esempio vincente di Starbucks

Starbucks, usa il decoy effect (noto come “effetto esca”) sulle dimensioni delle bevande distribuite. Hai mai notato quante “taglie” esistono dei suoi bicchieri?

Il decoy effect appartiene al sottogruppo delle distorsioni cognitive, in quanto opera in modo che il pubblico abbia una concezione diversa delle cose rispetto a come realmente sono.

Starbucks propone un bicchiere grande, un bicchiere piccolo e, “casualmente” anche uno medio. L’aggiunta di quest’ultimo non è casuale, esso serve come stimolo per influenzare la decisione di acquisto dei clienti.

Nudge marketing: l’esempio vincente dell’aeroporto di Amsterdam-Schiphol

Il marketing del nudging ha dimostrato la sua efficacia anche nell’aeroporto di Amsterdam-Schiphol. Qui, una soluzione innovativa è stata adottata per affrontare il problema delle toilette maschili sporche. Invece di interventi costosi, è stato apposto un piccolo adesivo a forma di mosca all’interno degli orinatoi.

Questo semplice trucco ha sfruttato un principio evolutivo legato alla caccia, incitando gli utenti a comportarsi in modo più pulito. La strategia si è rivelata economica ed estremamente efficace.

Nudge marketing: l’esempio vincente di Apple

Come già detto in precedenza, il fine ultimo del nudging marketing non è sempre quello di far acquistare un prodotto o un servizio.

Spesso, il nudge, serve a motivare il pubblico a compiere un’azione positiva, che porta vantaggio non solo all’azienda che attua la strategie di nudging marketing, ma anche all’utente.

Apple, ad esempio, ha introdotto la funzione “Screen Time”, che permette agli utenti di ricevere informazioni dettagliate circa il tempo trascorso sui dispositivi. Il fine? Permettere agli utenti di impostare limiti sull’uso delle varie app.

Come sfruttare il nudging nelle attività di marketing

Come muoversi nelle tattiche di digital marketing se si desidera integrare la teoria del nudge? Prima di tutto non devono mancare trucchi come: eventi inaspettati, contrasti cromatici ed elementi emozionali.

Anche i tasti che portano ad azioni ben specifiche (ad esempio l’acquisto di un prodotto) devono contenere Call to Action dal colore vivace, meglio se circondate da una grafica accattivante o un’animazione capace di attirare l’attenzione.

Occhio anche ai contenuti postati sui social network: sii originale e cerca di inserire nudge di qualità. È consigliabile anche includere badge o icone che indicano il numero di like, commenti o condivisioni che i post hanno ricevuto fino a quel momento. Questo può incoraggiare altri utenti a partecipare, creando un senso di conformità sociale (“tutti stanno partecipando, quindi anch’io dovrei”).

Massima attenzione anche ai volti che vengono utilizzati nelle pubblicità in rete. Il volto dei testimonial, ad esempio, o degli influencer, rappresenta una spinta mentale forte verso l’acquisto o verso il compimento di una qualsiasi altra azione. Lo sguardo viene spesso usato come “freccia” per orientare l’attenzione dell’utente verso la CTA desiderata.

In linea generale, per mettere in atto il nudging marketing, è necessario:

• Progettare bene l’ambiente di acquisto: questo è fondamentale nelle tattiche di pubblicità offline. Fai in modo che le opzioni desiderate siano più visibili e accessibili (come nell’esempio dello scaffale);
• Fare il framing delle informazioni: cerca di enfatizzare i benefici o gli aspetti positivi del prodotto/servizio distribuito. Per farlo, metti in evidenza testimonianze o recensioni positive fatte dai clienti già acquisiti;
• Compiere scelte premeditate: ad esempio suggerire prodotti correlati o complementari durante il processo di acquisto può aumentare le vendite incrociate;
• Facilitare le decisioni: utilizzare design intuitivi e chiari su piattaforme digitali o nei punti vendita fisici può rendere più facile per i consumatori prendere decisioni rapide e informate;
• Dare rilevanza alle scelte sociali: ad esempio, evidenziare quante persone hanno acquistato un determinato prodotto può incoraggiare altri a fare lo stesso;
• Sfruttare la gamification: applicare principi di gioco, come badge di realizzazione o punti fedeltà, per stimolare l’interazione e la partecipazione dei consumatori. Questi elementi possono aumentare l’interesse e la fedeltà al marchio.

Queste sono solo alcune delle tattiche che possono essere utilizzate per il marketing nudge. Fantasia, competenze teoriche e monitoraggio continuo sono aspetti fondamentali per ottenere risultati di successo.

In ogni caso è sempre bene operare affiancati da esperti del settore, in modo da attuare tecniche convincenti ma allo stesso tempo capaci di non manipolare in maniera nociva la mente delle persone. C’è differenza, infatti, tra influenzare positivamente la mente del pubblico e manipolarlo per fini meramente economici. Per operare in maniera professionale, affidati al team di Italiaonline.