Lead nurturing: cos’è, come farla e perché è fondamentale

Questa guida nasce per spiegare con cura il significato di “lead nurturing” a chiunque desideri rafforzare il proprio portfolio clienti.

Cos’è, quindi, il lead nurturing? Il lead nurturing è il processo di sviluppo di relazioni con i potenziali clienti (o “lead”) durante ogni fase del loro percorso di acquisto. L’obiettivo è quello di guidare i lead attraverso il funnel di vendita fino a farli diventare clienti paganti.

Questo processo prevede l’invio di contenuti rilevanti e personalizzati per soddisfare le esigenze e le domande dei lead in ogni fase del loro viaggio di acquisto. Ora che è chiara la definizione di lead nurturing passiamo a vedere i suoi punti di forza.

Tutti i vantaggi del lead nurturing

Tra i vantaggi principali del lead nurturing vi è sicuramente l’aumento delle vendite. D’altronde, i lead che vengono nutriti correttamente hanno una maggiore probabilità di diventare clienti paganti.

Altro vantaggio sta nella maggiore fidelizzazione del pubblico.  Sviluppare una relazione di fiducia con i lead può portare ad una ripetizione degli acquisti e ad efficace meccanismo di passaparola.

Inoltre, c’è da considerare che automazione e segmentazione migliorano l’efficienza delle campagne di marketing, riducendo i costi e aumentando il ROI.

Altro punto di forza del lead nurturing è l’allineamento tra marketing e vendite. Migliorando la qualità dei lead e fornendo informazioni dettagliate al team di vendita, si ottiene un migliore allineamento tra i due reparti.

Quando fare lead nurturing?

Vi sono dei momenti specifici in cui il lead nurturing è indicato. Questo processo, ad esempio, è cruciale quando i cicli di vendita sono lunghi e complessi. In questo caso il lead nurturing aiuta a mantenere il coinvolgimento e l’interesse dei potenziali clienti durante l’intero processo di acquisto.

Nelle vendite B2B, invece, dove i processi decisionali coinvolgono spesso più stakeholders e richiedono tempo e informazioni dettagliate, il lead nurturing permette di fornire contenuti personalizzati e rilevanti per ogni fase del processo decisionale.

Altro caso in cui il lead nurturing è fortemente indicato, è quello in cui vengono distribuiti prodotti e/o servizi onerosi. Quando i prodotti o i servizi sono costosi, i potenziali clienti tendono a fare ricerche approfondite prima di prendere una decisione di acquisto. Il lead nurturing aiuta a fornire le informazioni necessarie per influenzare positivamente queste decisioni.

Il lead nurturing è cruciale anche in caso di mercati altamente competitivi, come ad esempio in quello degli acquisti educativi.

Quando i prodotti o i servizi richiedono un alto livello di conoscenza del cliente, per essere compresi, il lead nurturing riesce a fornire le informazioni educative necessarie per aiutare i potenziali clienti a comprendere e valutare correttamente l’offerta.

Il lead nurturing, infine, è una componente chiave delle strategie di marketing inbound, che si concentrano sull’attrarre e coinvolgere i clienti attraverso contenuti di valore piuttosto che attraverso tecniche di vendita tradizionali e interruttive.

In tutti questi contesti, il lead nurturing permette di costruire relazioni di fiducia con i potenziali clienti, aumentando le probabilità che questi diventino clienti paganti e fidelizzati.

Come fare lead nurturing?

Per fare lead nurturing è necessario, in primis, suddividere i lead in gruppi omogenei in base a caratteristiche specifiche, come ad esempio: comportamenti di navigazione, interessi, demografia, etc.

Una volta fatta questa suddivisione, si procede alla creazione di contenuti e comunicazioni “su misura”, che rispondano alle specifiche esigenze e agli interessi di ogni segmento di lead.

Per adempiere a questo passaggio potrebbe essere necessario il supporto da parte di content creator e altri professionisti del digital marketing.

Una volta realizzati i contenuti, si può passare all’automazione per inviare messaggi tempestivi e pertinenti ai lead, basati sulle azioni e sulle preferenze dei potenziali clienti.

Anche in questo caso è necessario fornire contenuti di valore, meglio se educativi, informativi e utili, capaci di supportare i lead e aiutarli a risolvere problemi o a prendere decisioni informate.

Infine, è importante tenere traccia delle interazioni dei lead con i contenuti e le comunicazioni, analizzando i dati per migliorare continuamente le strategie di lead nurturing.

Strumenti e canali utili per fare lead nurturing

Gli strumenti per creare strategie di lead nurturing sono vari e potenti. Prima di sceglierne uno, è bene chiedersi se il contesto in cui stimoli il tuo target sia il più adatto per raggiungere gli obiettivi di business che ti sei prefissato.

Una volta risolto il quesito, puoi provvedere a sfruttare uno di questi canali:

• Facebook Lead Ads: permette di creare pubblici personalizzati caricando liste di email di clienti con consenso al trattamento dei dati e individuando audience simili. Il costo varia, quindi è cruciale valutare se questo contesto favorisca il lead nurturing per il proprio business;
• Google Ads: permette di creare segmenti di pubblico con Customer Match, caricando liste di email su Google Ads. Anche qui, il costo della piattaforma è variabile, ma con un budget ben ottimizzato si può essere più aggressivi. Con il Google Connector, puoi impostare il tuo database direttamente su MagNews;
• Email marketing: offre comunicazioni One-to-One personalizzate, a costi inferiori rispetto ad altri strumenti di web marketing. Il contesto di fruizione dei contenuti è sia privato che lavorativo. Inoltre, con la soluzione Facebook Connector, i lead acquisiti da Facebook vengono integrati nella piattaforma di email marketing, consentendo di iniziare subito a costruire relazioni tramite comunicazioni omni-canale.

Usare questi strumenti in modo strategico e contestuale, può portare a ottime performance nelle campagne di lead nurturing.

Esempi vincenti di lead nurturing

Le strategie di lead nurturing sono numerose, tutte efficaci a patto che vengano messe in atto da professionisti del settore.

Un ottimo esempio di tattica lead nurturing è quella rappresentata dall’email marketing. Inviare email mirate e personalizzate in base al comportamento e alle preferenze dei lead, è sicuramente un passo vincente! In questo caso è possibile aiutarti con dei sistemi CRM, perfetti per gestire e segmentare i tuoi lead in modo efficace.

Utilizzando strumenti CRM, puoi tracciare le interazioni, automatizzare le campagne email e inviare contenuti personalizzati basati sulle azioni e gli interessi dei lead, aumentando significativamente le possibilità di conversione e migliorando l’efficacia delle tue strategie di lead nurturing.

Altra tattica da non sottovalutare, come già indicato, è quella di creare contenuti e pubblicarli in blog, profili social e altri canali in rete. Portentosi i blog, gli ebook e i webinar, che rispondano alle domande e alle esigenze dei lead. In questo caso stiamo facendo riferimento al content marketing.

Da non dimenticare anche il social media engagement. Utilizzare i social media per interagire con i lead, condividere contenuti rilevanti e rispondere alle loro domande, permette di mantenere una presenza costante nella vita dei lead, costruendo relazioni più forti e affidabili.

Infine, l’uso del lead scoring è essenziale per identificare i lead più promettenti, concentrando gli sforzi di marketing e vendita su quelli con maggiori probabilità di conversione, ottimizzando così il processo di nurturing complessivo.

Lead nurturing: i passi falsi da evitare

Il lead nurturing è un processo delicato e complesso che richiede attenzione e strategia. Sappi, però, che ci sono alcuni passi falsi comuni che possono compromettere i risultati e che è bene conoscere/riconoscere in tempo.

Primo errore fra tutti, come anticipato, è quello di agire in autonomia. Tattiche come l’email marketing, il content marketing e la gestione social, devono necessariamente essere gestite da persone esperte in marketing di rete.

Altro errore è quello di non segmentare i lead. Come abbiamo già visto, dividere in gruppi il pubblico, è essenziale per segmentarlo in base a comportamenti, interessi e stadi del processo di acquisto.

Occhio, inoltre, ai testi generici. L’invio di comunicazioni generiche e non personalizzate può far sembrare il brand distante e poco attento alle esigenze dei lead. Personalizzare i messaggi in base alle informazioni raccolte sui lead è fondamentale per avviare una tattica di lead nurturing professionale e performante.

Da evitare anche l’eccessiva frequenza di contatti. Come ti sentiresti se venissimo bombardato da messaggi di vendita/pubblicità? È importante trovare un equilibrio nella frequenza delle comunicazioni. Proprio per questo, un professionale specializzato in email marketing potrebbe essere la figura giusta da coinvolgere.

Infine, è bene non ignorare l’analisi dei dati. Non monitorare e analizzare le metriche delle campagne di lead nurturing può impedire l’ottimizzazione delle strategie. Utilizzare i dati può servire per migliorare continuamente l’efficacia delle attività di nurturing.

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