Inbound marketing b2b: le migliori strategie

L’inbound marketing è una particolare metodologia di marketing in grado di assicurare grandi risultati anche a chi lavora nel settore B2B (Business-to-Business). Ma di cosa si tratta? Come funziona? Che differenze presenta rispetto all’outbound marketing? Vediamolo insieme.

• Cos’è l’inbound marketing?
• Come funziona l’inbound marketing?
• Quali sono le migliori strategie di inbound marketing per il B2B
• Inbound marketing per il b2b: tra contenuti, social e newsletter

Cos’è l’inbound marketing?

Partiamo dalle basi: che cos’è l’inbound marketing? Questo termine è nato nel 2005. Coniato dall’azienda statunitense Hubspot, si riferisce a quelle strategie digitali incentrate su proporre contenuti di qualità e finalizzate a farsi trovare facilmente dagli utenti interessati a quanto propone l’azienda. Gli utenti sono praticamente trasformati in contatti, poi in clienti e infine in promotori (testimonial) dell’azienda.

A tal proposito, quindi, qual è la differenza tra inbound marketing e outbound marketing? Il primo tende a costruire un rapporto di fiducia con l’utente grazie a contenuti e interazioni pensate per apportare un valore aggiunto, mentre il secondo si limita semplicemente a trasmettere il messaggio pubblicitario.

Come funziona l’inbound marketing?

Abbiamo visto l’inbound marketing cos’è e in cosa differisce dall’outbound, ma in cosa consiste a livello pratico? Ebbene, questo presenta un ciclo composto sostanzialmente da 4 fasi:

• Attrarre;
• Convertire;
• Chiudere;
• Deliziare.

“Attrarre” significa attirare verso l’azienda le persone potenzialmente interessate ai prodotti e servizi offerti, con contenuti di qualità pensati per intercettare in maniera naturale i loro bisogni e i loro desideri. Per “convertire” si intende trasformare gli utenti in contatti, acquisendo le loro informazioni di contatto in cambio di una risorsa di valore. La terza fase, cioè quella denominata “chiudere”, fa riferimento alla vendita vera e propria. Per trasformare un contatto in cliente è necessario instaurare una relazione duratura e personalizzata, cioè ritagliata su misura attorno alle esigenze specifiche del singolo cliente.

Un’efficace strategia di inbound marketing, però, prosegue anche oltre la singola vendita. “Deliziare” il cliente significa, infatti, continuare a offrirgli contenuti di valore personalizzati e risolvere in maniera tempestiva e completa eventuali problemi. Così facendo sarà più facile vendergli altri prodotti o servizi e spingerlo a consigliare l’azienda alla sua rete di contatti.

Quali sono le migliori strategie di inbound marketing per il B2B

Come impostare, quindi, una buona strategia di inbound marketing b2b? L’elemento imprescindibile nelle vendite di tipo B2B è senza dubbio la fiducia, soprattutto perché i clienti in questo settore si distinguono per un approccio all’acquisto più razionale, senza contare che il processo decisionale, spesso, comprende più di una persona. Ciò che alimenta la fiducia è l’autorevolezza e la credibilità. Per questo motivo, il sito aziendale (così come tutte le altre pagine sul web riconducibili all’azienda) deve essere completo e aggiornato, oltre che ottimizzato per i dispositivi mobili.

E non è tutto. Servono criteri oggettivi per spingere i clienti B2B a richiedere un preventivo in previsione di un acquisto e, pertanto, è molto importante includere all’interno del sito, nell’ottica di una buona attività di inbound marketing, un blog dove pubblicare contenuti che informino l’utente e che esaltino l’esperienza, la competenza e la professionalità dell’azienda. Come detto, ciò che distingue i clienti B2B è la loro maggiore razionalità nel processo d’acquisto. A tal proposito è opportuno precisare che, soprattutto in questo settore, non tutti gli utenti che visitano il sito sono pronti all’acquisto.

Inbound marketing per il b2b: tra contenuti, social e newsletter

Per rendere ancor più efficace la strategia di inbound marketing è necessario, quindi, affiancare alla pubblicazione di blog post anche la produzione di altri contenuti, anche scaricabili gratuitamente. A questo scopo si rivelano molto utili case study, webinar e report illustrativi in grado di spiegare chiaramente quali sono le soluzioni più adatte in base alle diverse esigenze e quali sono i vantaggi garantiti dall’azienda al cliente.

Un altro importante strumento di inbound marketing per il B2B è senza dubbio l’email marketing e, in particolar modo, la newsletter. Come già evidenziato, anche in questo caso è importante trasmettere autorevolezza e professionalità e rendere chiari i vantaggi offerti. La marketing automation, inoltre, permette di inviare contenuti personalizzati sulla base delle interazioni precedenti con l’utente.

In un’attività di inbound marketing, seppur in misura minore rispetto al settore B2C, anche una buona gestione dei social media può rivelarsi un ottimo strumento. Nello specifico, queste piattaforme sono utili per migliorare la brand awareness e per intercettare un pubblico più specifico. Altri esempi di inbound marketing da tenere presenti per la propria attività b2b sono la pubblicità online (Google Ads, Facebook Ads, etc) e una buona ottimizzazione SEO, fondamentali soprattutto nella prima fase del ciclo. A queste si può aggiungere la presenza su portale digitali quali Europages e Wer Liefert Was, leader nel mondo B2B.

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