Ecommerce B2B: come funziona, tipologie e vantaggi

Complice la pandemia di covid-19, le vendite effettuate in modalità ecommerce sono aumentate notevolmente negli ultimi anni. Molte aziende hanno optato per questa soluzione durante i mesi più critici dell’emergenza coronavirus, ma ancora oggi ci sono ancora diverse imprese, forse più legate a meccanismi di vendita tradizionali, che stanno valutando se compiere o meno questo passo.

Per capire se vale la pena aprire un negozio online per B2B è importante sapere con precisione cos’è un ecommerce destinato ad altri business e soprattutto, valutare le molteplici sfaccettature di questo concetto. Parlare in maniera generale di ecommerce, infatti, rischia di non dare la giusta dimensione delle tante implicazioni legate al commercio elettronico tra attività diverse.

Chi si intende di commercio online, sa bene che esistono diverse tipologie di ecommerce e, tra queste, numerose sottocategorie. Nelle prossime righe approfondiremo, nel dettaglio, lo specifico ambito dell’ecommerce di tipo B2B, analizzando i vari modelli esistenti e i vantaggi di cui può beneficiare chi decide di aprire un negozio online destinato ad altri business.

• Ecommerce: definizione e tipologie
• Ecommerce B2B e differenze con B2C
• B2B e-commerce: tutti i vantaggi
• Tutte le tipologie di ecommerce B2B

Ecommerce: definizione e tipologie

Il significato del termine “ecommerce” è cambiato nel corso del tempo. Mentre, all’inizio, si intendeva con esso il supporto tecnologico alla base delle transazioni commerciali in forma elettronica, col passare degli anni la sua definizione è arrivata a includere qualsiasi acquisto di beni o servizi portato a termine attraverso la Rete Internet utilizzando server sicuri e servizi di pagamento online.

In riferimento alle varie parti protagoniste della transazione commerciale, è possibile individuare diverse tipologie di business model per e-commerce. Le 4 tipologie di e-commerce sono:

• Ecommerce B2B: cioè Business-to-Business, che riguarda transazioni commerciali tra imprese;
• Ecommerce B2C: cioè Business-to-Consumer, che riguarda transazioni commerciali tra un’impresa (venditrice) e un consumatore (acquirente):
• Ecommerce C2C: cioè Consumer-to-Consumer, che riguarda transazioni commerciali tra consumatori;
• Ecommerce C2B: cioè Consumer-to-Business, che riguarda transazioni commerciali tra un consumatore (venditore) e imprese (acquirenti).

Sia gli ecommerce B2B, B2C, C2C che C2B, necessitano di essere ideati e programmati da esperti del settore, in modo che rispettino le leggi vigenti nei luoghi in cui operano e risultino funzionali dal punto di vista commerciale.

In questo articolo ci concentreremo sulla prima categoria di ecommerce presente in elenco, ovvero quella destinata ad altri business. Per dare un’idea, considerate come validi esempi di ecommerce B2B le pagine web di Alibaba e Amazon Business.

Ecommerce B2B e differenze con B2C

Come appena accennato, l’ecommerce di tipo B2B è quel particolare modello di commercio elettronico che riguarda le transazioni commerciali che avvengono tra imprese oppure tra professionisti (possessori di partita IVA).

Sebbene i principi di marketing di un ecommerce B2B siano sostanzialmente simili a quelli che sono comunemente applicati nei casi di ecommerce di tipo B2C (cioè tra aziende e consumatori finali), esistono tra i due modelli anche delle differenze, tali da richiedere approcci diversi.

La principale riguarda il fatto che nell’ambito B2C il consumatore finale procede all’acquisto sulla base di un bisogno o di un impulso che può essere anche di tipo emozionale, mentre nell’ecommerce di tipo B2B le esigenze di acquisto diventano più specifiche e l’iter di vendita risulta più articolato.

Un’altra grande differenza sta nella durata della relazione tra venditore e acquirente: mentre nel modello B2C spesso essa si esaurisce con la vendita del prodotto o servizio, nel modello B2B essa è potenzialmente più duratura.

B2B e-commerce: tutti i vantaggi

I B2B ecommerce presentano vantaggi non di poco conto, che li rendono estremamente appetibili agli occhi degli imprenditori che si ritrovano a capo di piccole e medie imprese.

I vantaggi che offre una piattaforma di ecommerce B2B sono molteplici:

• Una migliore gestione dei fornitori e dei clienti, magari attraverso l’utilizzo di un software gestionale per aziende;
• La possibilità di analizzare in maniera più approfondita e pratica i dati di vendita, in modo da prendere poi decisioni strategiche data-driven;
• La possibilità di raggiungere nuovi clienti lì dove loro ormai preferiscono acquistare, cioè online;
• Realizzare nuove vendite tra i clienti già acquisiti, attraverso offerte personalizzate e strategie di cross-selling e up-selling.

Ora che abbiamo approfondito i vantaggi di un ecommerce B2B è opportuno chiarire che la dicitura Business-To-Business include varie forme differenti di ecommerce, ognuna con le sue peculiarità. Le principali tipologie di ecommerce B2B sono 4. Vediamole nel dettaglio.

Tutte le tipologie di ecommerce B2B

Così come esistono diverse tipologie di ecommerce, esistono anche delle sottocategorie di ecommerce B2B. Ecco di quali si tratta:

• Ecommerce B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer): prevede che un grossista o produttore raggiunga il consumatore finale collaborando con un’azienda di tipo B2B oppure attraverso un sistema di vendita diretta. Le transazioni avvengono sul web, tramite siti ecommerce, vetrine virtuali o app. Generalmente, il consumatore finale sa che l’azienda da cui effettua l’acquisto e quella da cui riceve il prodotto/servizio acquistato sono due imprese differenti;
• Vendita all’ingrosso: si tratta di una forma di vendita molto adottata, soprattutto in alcuni particolari ambiti (come per esempio l’edilizia, il retail e la ristorazione). Anche in questo campo specifico, negli ultimi anni, la modalità ecommerce si è diffusa sempre più, grazie alla possibilità per i grossisti di mostrare con più facilità i propri prodotti e offrire un’esperienza d’acquisto migliore;
• Produttori: anche nel campo delle vendite effettuate da produttori le transazioni si stanno spostando sempre più online. In questo particolare ambito, i prodotti finiti realizzati dai produttori non sono venduti direttamente ai consumatori, bensì ad altri produttori o grossisti;
• Distributori: molti produttori collaborano con distributori, che hanno il compito di dare visibilità ai prodotti/servizi, diminuire il tempo che intercorre tra la vendita e la consegna, migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente e, in generale, aumentare le vendite. Anche in questo caso la modalità ecommerce B2B offre ulteriori opportunità di crescita per produttori e distributori.

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