Direct marketing: vantaggi, strumenti ed esempi efficaci

Il direct marketing è tra gli strumenti più efficaci che un’azienda ha a disposizione per raggiungere i suoi obiettivi di comunicazione. In particolare, la sua forza nasce dalla capacità di poter misurare i risultati e capire se una determinata strategia sta ottenendo riscontri.

Cosa si intende per direct marketing? Per marketing a risposta diretta si intende un particolare tipo di campagna pubblicitaria che cerca di far compiere un’azione specifica ad un gruppo ristretto di consumatori, in risposta ad un’azione di comunicazione svolta dal venditore. Questa comunicazione può assumere diversi formati: posta ordinaria, telemarketing, operazioni all’interno del punto vendita. Un aspetto fondamentale è che, il modo in cui il consumatore risponde, è misurabile: se offri un buono sconto per un acquisto sul tuo e-commerce, dovresti includere un pixel per sapere se l’utente ha utilizzato quel codice per fare acquisti.

Nei prossimi paragrafi andremo a scoprire meglio non solo cos’è il marketing diretto ma anche quali vantaggi cela e come metterlo in atto.

• Tutti i vantaggi del direct marketing
• Direct marketing: gli strumenti da analizzare
• Tre esempi efficaci di direct marketing
• Come avviare una campagna di direct marketing

Tutti i vantaggi del direct marketing

Il direct marketing consente di promuovere il tuo prodotto o servizio direttamente al tuo pubblico di destinazione, e di misurare rapidamente i risultati rivolti alle buyer personas. Questo è un dato di fatto, ma non è l’unico vantaggio che tale strategia offre. Anzi, se ne possono individuare sei:

• Segmentazione e targeting elevati: uno dei principali vantaggi del direct marketing è la possibilità di raggiungere i diversi segmenti di pubblico attraverso messaggi personalizzati. Se vuoi avere successo, devi investire tempo per trovare quei consumatori che più probabilmente possono trasformarsi in clienti. Dunque, devi orientare i tuoi sforzi verso pubblicità/strumenti di comunicazione che li raggiungano e che siano per loro appetibili;
• Ottimizzazione del budget: rivolgerti ad un pubblico specifico ti consente di stabilire obiettivi non impossibili e di aumentare le vendite pur con una possibilità di spesa ridotta. Se ottimizzi correttamente la tua campagna diretta, otterrai risultati con solo una piccola percentuale del costo della pubblicità tradizionale;
• Aumento delle vendite da parte dei clienti attuali: il direct marketing consente di comunicare con i tuoi attuali clienti per mantenere viva la relazione, e ti permette di tornare in contatto con quelli “vecchi” generando nuove opportunità di vendita;
• Miglioramento delle strategie di fidelizzazione: se hai un contatto diretto con i tuoi clienti puoi studiare promozioni personalizzate, e-mail ed offerte per creare un legame istantaneo;
• Creazione di nuove opportunità di business: il direct marketing consente di stare al passo con richieste del mercato, e di rispondere in modo più efficace alle varie esigenze;
• Verifica e analisi dei risultati: le campagne a risposta diretta ti consentono di misurare in tempo reale i risultati ottenuti. Cogli l’occasione per ottenere il massimo dai tuoi test e per prendere decisioni in tempo reale.

Direct marketing: gli strumenti da analizzare

A questo punto sarà facile domandarsi quali sono gli strumenti ideali per realizzare il direct marketing e cosa può aiutarti a mettere in moto tale strategia.

Ecco, di seguito, quattro punti chiave:

• Pubblicità in rete e fuori casa: crea consapevolezza e rafforza il riconoscimento del marchio, attirando i clienti verso negozi fisici o online. Le forme di pubblicità push tipiche del direct marketing sono: volantini, coupon, direct mail, email e social media;
• Database: un database di nomi e informazioni di persone e aziende è probabilmente lo strumento di marketing diretto più importante, perché richiede un contatto – per l’appunto diretto – tra azienda e cliente. Le aziende possono creare il proprio database compilando un elenco dei clienti che visitano i loro negozi o acquistano online, raccogliendo gli indirizzi e-mail dei visitatori che si sono iscritti per ricevere informazioni sui prodotti o notizie aziendali tramite e-mail, e utilizzando elenchi aziendali disponibili nelle Camere di Commercio: tutti dati preziosi per impostare campagne data driven. Per facilitare la gestione dei clienti e la raccolta di dati, è bene avvalersi di soluzioni CRM professionali;
• Internet marketing: internet è un importante strumento di marketing diretto per la sua facilità d’uso, i bassi costi pubblicitari e la capacità di raggiungere un mercato mondiale. La posta elettronica rimane il veicolo principale per la consegna di messaggi di marketing personalizzati a privati e aziende: si tratta del cosiddetto email marketing, da completare con le pubblicità sui social media (ugualmente dirette, ma capaci di raggiungere anche chi non è già cliente). I social media possono infatti connettere un’azienda con nuovi fan e followers, che possono poi essere convertiti in clienti utilizzando una campagna di marketing diretto tramite posta elettronica;
• Telemarketing: utilizzando gli script, i chiamanti in genere cercano di vendere prodotti o servizi, come piani di telefonia mobile o abbonamenti via cavo, o di aumentare la consapevolezza sui prodotti, ad esempio chiedendo se la persona che risponde alla chiamata ha visto annunci per un particolare integratore ed è a conoscenza dei suoi potenziali benefici.

Ora che sono stati illustrati gli strumenti da impiegare per fare direct mail in marketing è arrivato il momento di scoprire alcuni esempi validi da seguire.

Tre esempi efficaci di direct marketing

Per comprendere a fondo cos’è il direct marketing è estremamente utile fare riferimento a degli esempi pratici.

Le strategie di direct marketing più potenti e innovative vogliono suscitare una reazione nel pubblico di destinazione, utilizzando contenuti consegnati direttamente al consumatore, sia fisicamente che tramite l’email marketing (direct mail marketing). Un design grafico molto sorprendente, un prodotto che stupisce o un video che tocchi le corde del cuore di chi ascolta, possono suscitare una risposta diretta da parte del consumatore.

Anche lo spot pubblicitario è una grande opportunità per le aziende che vogliono fare direct response marketing, a patto che venga usato nel modo giusto. Se queste impiegano tutta la loro creatività nella strategia e utilizzano tecniche pubblicitarie davvero efficaci, la campagna sarà ricordata a lungo dal pubblico. Uno spot che lascia il segno è un grande esempio di direct marketing.

Tra i validi esempi di direct marketing vi è anche un’agenzia di branding di Praga, con oltre 15 anni di esperienza in campagne di livello globale, che ha ideato un piano per il marketing diretto con un copy di forte impatto (“Daremo il nostro sangue per un buon marchio“) e un design grafico all’altezza del messaggio. È davvero uno dei più grandi esempi di marketing diretto degli ultimi tempi. Tanto più che, l’agenzia, ha inviato via posta sacche di sangue (ovviamente false) ed e-mail sulla stessa riga, e ha messo come foto principale del suo sito web un’immagine con due medici che portavano una sacca di sangue.

Se si parla di esempi di marketing diretto è bene citare anche l’operosità di Canva. Quando Canva crea un nuovo concetto di design, lo pubblicizza a tutti i suoi abbonati inviando loro un’e-mail, in modo che sappiano e possano iniziare ad applicare il nuovo modello nelle loro presentazioni e infografiche.

Come avviare una campagna di direct marketing

Se hai capito il marketing a risposta diretta cos’è ti sarà sicuramente presa voglia di metterlo subito in pratica. Ebbene, per studiare una campagna di direct marketing devi prima di tutto conoscere e capire a chi ti rivolgi. Sul mercato puoi trovare molte mailing list per settore, ma devi metterci sempre il tuo tocco personale per trovare utenti davvero interessati al tuo prodotto.

Per iniziare, puoi tentare una campagna di marketing in entrata basata sui contenuti (come il pdf scaricabile di una ricetta). Non dimenticare, in ogni caso, che tutto ciò di cui hai bisogno è segmentare il tuo elenco di contatti. Come? Ad esempio, individuando la frequenza con cui visitano il tuo sito o i prodotti/servizi a cui sono interessati.

Vuoi provare a fare una campagna email? Cura i dettagli: oggetto, copy, immagini e invito all’azione. Niente nella tua campagna di email marketing deve essere casuale. Allinea creatività e segmentazione, e immetti un pixel: solo così puoi misurare con precisione quanto efficace sarà stata quella campagna. Utilizza, infine, le campagne per effettuare test A/B, e per scoprire così cosa funziona davvero con il tuo pubblico.

Una volta costruita la tua mail, è il momento di lanciare la tua campagna di direct marketing: invia un’e-mail di prova per assicurarti che tutto funzioni senza intoppi, e dai il via alla campagna. Ma attenzione: come con i social network e altri strumenti di pubblicità digitale, è necessario inviare la mail nell’ora e nel giorno ideali per evitare tempi di inattività e non cadere nell’oblio.

Hai effettuato l’invio? Lascia una finestra di tempo ragionevole prima di trarre conclusioni, poiché non tutti guardano immediatamente la loro posta elettronica. Successivamente, analizza i risultati della campagna: quante persone hanno aperto la posta, cliccato o convertito? Se hai provato più versioni, cosa ha funzionato meglio e perché?

Usa queste conclusioni per la tua prossima campagna pubblicitaria e ricorda: una buona pianificazione e preparazione è la chiave del successo per i professionisti del marketing digitale diretto e indiretto. Per operare al meglio, valuta anche di investire una parte del tuo budget per farti supportare da Italiaonline e dal suo team di esperti.