WOM (Word of Mouth) Marketing: cos’è, come funziona e strategie efficaci

Il termine “word of mouth” sta ad indicare il metodo di marketing più antico del mondo: quello che, comunemente, viene definito “passaparola”. Il principio su cui si basa, infatti, è la trasmissione orale di informazioni, opinioni e preferenze tra due o più individui legati da un rapporto di fiducia.

Nei prossimi paragrafi andremo a vedere più da vicino il significato di WOM (word of mouth), in quanto comprenderlo significa portare a favore del proprio business una particolare tipologia di marketing che permette di sfruttare la potenza dell’endorsement personale.

Il WOM si distingue per la sua autenticità e influenza, generando fiducia e credibilità nel pubblico. Attraverso relazioni interpersonali, il passaparola amplifica la visibilità del marchio e stimola l’acquisto, rappresentando un valore insostituibile nel panorama del marketing contemporaneo. Cominciamo subito a scoprire cos’è la WOM e com’è collegata alle “3 E” del marketing.

Cos’è la WOM e com’è legata alle “3 E”

La WOM viene considerata la più antica forma di marketing dato che, molto probabilmente, millenni fa i nostri avi la utilizzavano per consigliarsi a vicenda buone zone di caccia, rendendo così più “famosi” determinati terreni, e favorendo i rapporti e i benefici dell’intera comunità.

Recenti studi condotti dalla WOMMA (Word Of Mouth Marketing Association) confermano la grande influenza che questa metodologia ha sulle persone, dato il forte carattere fiduciario che la contraddistingue. Nel dettaglio, il principio base sulla quale si fonda il WOM risiede nei rapporti fiduciari e si sviluppa su due o più livelli:

• Azienda e cliente
• Cliente e potenziale cliente

Quindi, se si potesse diventare maestri di ciò che viene definito come la più potente forma di marketing, la stessa di cui i consumatori si fidano rispetto a qualsiasi altra forma e la stessa che li porta ad acquistare con più probabilità, ignoreresti l’opportunità oppure la coglieresti al volo? Se sei incuriosito dal suo funzionamento, sappi che il 64% dei direttori marketing dichiara di utilizzare sistemi WOM, ma che solo il 6% riesce davvero a sfruttare il sistema come vorrebbe.

Qui sorge un’ulteriore domanda: se i consumatori danno così importanza a questa pratica, e i marketers la considerano una forma tanto efficace, perché gli “uomini di marketing” non si focalizzano sul WOM? Al giorno d’oggi, infatti, i brand sono completamente focalizzati sulla parola “Raccogliere” piuttosto che sulla parola “Connettere”. Le aziende cercano ogni giorno di collezionare dati preziosi sulle persone e di aumentare il loro numero di followers sui vari social network, dimenticandosi spesso di creare un legame. Tuttavia, avere 100 fan davvero appassionati vale più di vantare 10.000 fan che si sono iscritti per vincere il loro iPad gratis.

Questo tipo di legame/connessione può essere instaurato prescindendo dalle 4 P del marketing, ma adottando quelle che oggi vengono definite le 3 E: engagement, equipment e empowerment.

Engagement significa creare rapporti con i propri clienti, ascoltare ciò che hanno da dire e renderli parte di una sana conversazione sul brand. Equipment, invece, significa dare loro qualche ragione per cui parlare del brand per i suoi prodotti di qualità, il suo servizio impeccabile, l’insider knowledge, lo status sociale e tanto altro ancora. Dipende da te capire cosa vogliono i tuoi clienti e a cosa sono interessati, per offrire loro ciò che cercano. Empower, infine, significa dare ai clienti modi differenti per poter far parlare del tuo brand: fai capire loro quanto sono importanti per te e quanto la loro opinione conta. Aiutali a trovare nuovi modi per parlare di te ai loro amici, e rendi più semplice la condivisione.

Tutte le strategie WOM viste da vicino

Tra le varie strategie per incoraggiare il passaparola, 8 sono quelle degne di nota e capaci di portare risultati concreti:

• Incoraggia lo User-Generated Content (UGC): lo UGC non è altro che l’insieme di contenuti web creati dai clienti stessi riguardanti il brand e i suoi prodotti. È un sistema onesto, aumenta la fiducia e offre ai marketers materiale utile con cui lavorare. Idee classiche sono la creazione di un hashtag unico e l’incentivazione alla creazione e alla condivisione di immagini per creare un senso di community;
• Condividi le recensioni e le testimonianze degli altri utenti: il 79% delle persone dichiara di fidarsi delle recensioni al pari del consiglio personale di un amico. Queste rassicurano infatti il cliente riguardo l’estetica, i materiali, la qualità e le performance del prodotto;
• Pubblica il rating dei tuoi articoli sui social network: a seconda del tuo modello di business, è sempre meglio dare l’opportunità ai clienti di poter valutare i propri prodotti. Questo risulta essere estremamente utile nei siti di e-commerce o per aziende tech che vendono prodotti differenti;
• Offri un incentivo: i potenziali clienti possono essere incentivati tramite piccoli “ritorni di valore”;
• Offri uno sconto: un piccolo omaggio in cambio di condivisioni e/o referenze.
• Crea un programma di referenze: un buon programma dovrebbe rendere la condivisione semplice e veloce, misurare i risultati della campagna ed essere fruttuoso per entrambe le parti;
• Entra in contatto con influencer o leader di pensiero: grazie alla reputazione degli influencer il passaparola risulta essere senza dubbio più efficace;
• Offri un’esperienza unica e condivisibile: se dai ai tuoi clienti qualcosa di memorabile ed introvabile, vorranno di sicuro condividere la loro esperienza con amici e familiari, che tu glielo chieda o no.

Per sviluppare tutte queste strategie in maniera professionale, ricordati di farti supportare sempre da professionisti del digital marketing. Solo chi è esperto in pubblicità online, infatti, è in grado di guidarti fino a innescare un passaparola positivo tra gli utenti. Se necessiti di aiuto, puoi contare sulla professionalità del team di Italiaonline.