Conversion Rate: cos’è e come viene calcolato in ambito e-commerce

Il conversion rate (CT), chiamato in italiano tasso di conversione indica il numero di persone che in un sito web o altro canale rispondono alla call to action, producendo una conversione.

Per esempio, in un e-commerce il conversion rate è dato dalla percentuale di consumatori che completano un acquisto. Per quanto riguarda una newsletter, si indica il numero di persone che si iscrivono, e così via. Dove c’è call to action ci deve sempre essere il calcolo del tasso di conversione. Infatti, calcolare questo indicatore consente di capire se quel “richiamo alle armi” sta producendo i suoi frutti oppure se c’è qualcosa da migliorare nella propria strategia di marketing. Il CT va visto, quindi, come una sorta di bussola che indica la rotta da seguire o da evitare.

Ma come si calcola il conversion rate e da cosa dipende un CT alto? Vediamolo insieme, così da contribuire positivamente alle tue tattiche di pubblicità online.

• Conversion Rate: come calcolare il tasso di conversione di un e-commerce
• Conversion Rate Optimization: cos’è e perché è importante farla
• Conversion Rate alto: da cosa dipende
• Calcolo tasso di conversione: gli errori da non fare

Conversion Rate: come calcolare il tasso di conversione di un e-commerce

Se sei interessato a scoprire la formula del conversion rate, eccoti arrivato al punto più interessante della guida. La formula per calcolare il CT è semplice: basta dividere il numero di conversioni per i visitatori unici e moltiplicare per cento.

Es: (numero di conversioni : visitatori unici) x 100

Ciò che si ottiene è la percentuale di tutte le persone convertite in base alla CTA prodotta dall’attività online. Mettiamo che lo scopo sia fare incrementare gli acquisti di un e-commerce focalizzandosi sulla pagina carrello: su 2000 persone che accedono alla pagina online, 500 finalizzano l’acquisto. In questo caso il CT è del 25%. Se non si vuole perdere tempo con i calcoli ci si può comunque affidare a vari strumenti online gratuiti: questa funzionalità è inclusa in Google Analytics e anche in Google AdWords per quanto riguarda le campagne di pubblicità online.

Altri strumenti utili possono essere:

• Optimizely: una piattaforma di ottimizzazione dell’esperienza che offre strumenti per eseguire test A/B e test multivariati con il fine di ottimizzare le pagine web e migliorare i tassi di conversione;
• Hotjar: fornisce mappe termiche, registrazioni di sessioni utente e sondaggi online per aiutarti a comprendere come i visitatori interagiscono con il tuo sito web e dove si verificano le conversioni;
• Crazy Egg: questo strumento offre mappe di calore, rapporti di scorrimento e altre funzionalità di analisi per identificare i punti di attrito e ottimizzare le conversioni;
• Kissmetrics: uno strumento avanzato di analisi del comportamento dei visitatori che ti aiuta a tracciare il percorso dei visitatori e le fonti di conversione;
• Adobe Analytics: un potente strumento di analisi web che fornisce una vasta gamma di dati e funzionalità per il monitoraggio delle conversioni;
• Piwik: un’alternativa open source a Google Analytics che ti consente di tracciare il comportamento dei visitatori senza condividere i dati con terze parti;
• Woopra: un’app di analisi del cliente che combina dati di comportamento, profili degli utenti e report in tempo reale per l’ottimizzazione delle conversioni.

Ora che abbiamo scoperto la formula del conversion rate e qualche strumento utile per calcolarla, è arrivato il momento di parlare del perché è importante non ometterla.

Conversion Rate Optimization: cos’è e perché è importante farla

Conoscere il tasso di conversione della propria attività di marketing consente di capire quali sono gli aspetti da migliorare, mettendo in atto una vera e propria ottimizzazione (Conversion Rate Optimization).

Come fare? Ci sono tante soluzioni a proposito. Una delle più diffuse e gettonate è sicuramente l’A/B Test. Si tratta di un vero e proprio esperimento in cui si propongono all’utente due alternative dello stesso contenuto e si analizza qual è quella più performante.

Il test si può eseguire su tantissimi canali e contenuti. L’importante è che i due contenuti si differenzino per un piccolo particolare, proprio per concentrarsi su cosa è meglio inserire. Per esempio, si possono inviare due e-mail per recuperare il carrello abbandonato dell’e-commerce con lo stesso testo, che differiscono per il bottone della CTA, che può avere posizione e colore differente. In seguito, si può calcolare quale ha prodotto un CT migliore. In seguito, si applica un altro piccolo cambiamento e si riprova. A piccoli passi, si può quindi ottimizzare il tasso di conversione dell’e-commerce e non solo.

Conversion Rate alto: da cosa dipende

Un buon CT è il risultato di una campagna di marketing efficace, quindi questo indicatore non dipende solo da un elemento. Per esempio, una landing page può avere un testo persuasivo davvero efficace, ma una CTA debole che rovina tutto il lavoro fatto dal contenuto.

Ma può capitare anche il contrario! Per raggiungere i risultati bisogna quindi conoscere bene il proprio pubblico e costruire campagne su misura. Per centrare l’obiettivo si può fare un lavoro sulle cosiddette buyer personas, cioè costruire dei profili del proprio cliente tipo a cui dedicare specifiche campagne e azioni di marketing. La proposta commerciale è quindi sempre più mirata e consente di raggiungere meglio gli obiettivi.

Sicuramente bisogna poi puntare sulla semplicità: l’utente deve essere condotto in modo spontaneo alla conversione. Parafrasando un famoso manuale di marketing (Don’t make me think di Steve Krug), il potenziale cliente chiede solo di non pensare, ovvero non tergiversare su una decisione, ma compierla in modo sicuro, senza pensieri. Per condurlo alla conversione occorre quindi semplificare ogni passaggio: i form di iscrizione, le pagine carrello, i moduli di prenotazione e richiesta preventivo devono essere estremamente chiari e semplici, devono chiedere solo le informazioni strettamente necessarie all’obiettivo. In questo modo, il percorso del cliente sarà snello e fluido.

Calcolo tasso di conversione: gli errori da non fare

Come visto nei paragrafi precedenti, calcolare il tasso di conversione di un ecommerce o di un sito, è un aiuto non di poco conto nelle strategie di marketing e nei processi di analisi delle prestazioni. Tuttavia, ci sono alcuni errori comuni che è necessario evitare per ottenere misurazioni accurate e significative.

Uno degli errori più comuni nel calcolo del tasso di conversione è la mancanza di definizione chiara degli obiettivi di conversione. Senza una comprensione chiara di cosa costituisce una conversione per la propria attività, il calcolo del tasso diventa un processo ambiguo. Ad esempio, se si tratta di un sito web, è importante stabilire se una conversione è rappresentata da un acquisto, un’iscrizione a una newsletter o una richiesta di preventivo. Senza una definizione precisa, non si può valutare correttamente il successo delle proprie iniziative di marketing.

Un altro errore comune è ignorare il ruolo del funnel di conversione. I visitatori del proprio sito web o i clienti potenziali di solito passano attraverso diverse fasi prima di compiere una conversione. Questo può includere la fase di consapevolezza, considerazione e decisione. Misurare il tasso di conversione complessivo senza considerare queste fasi può portare a una visione distorta dei risultati. È importante calcolare il tasso di conversione per ciascuna fase del funnel per comprendere meglio dove si verificano perdite e dove è necessario concentrare gli sforzi di ottimizzazione.

Un altro errore da evitare è l’omissione di variabili chiave durante la conversion rate optimization. Per esempio, non bisogna dimenticare di considerare il numero totale di visite o interazioni che il proprio sito web o il proprio canale di marketing ha ricevuto. Inoltre, non bisogna dimenticare di includere tutte le conversioni possibili, non solo quelle dirette. Ad esempio, se un cliente ha visualizzato il sito web oggi ma ha effettuato una conversione solo dopo una settimana, questa conversione dovrebbe essere conteggiata.

Altri errori correlati al calcolo del tasso di conversione sono:

• Mancato monitoraggio nel tempo: è importante monitorare il tasso di conversione nel corso del tempo per rilevare tendenze e fluttuazioni. Questo è particolarmente importante quando si eseguono campagne di marketing o si apportano modifiche al sito web. Ignorare il contesto temporale può portare a decisioni sbagliate basate su dati obsoleti;
• Uso di metriche isolate: il tasso di conversione è solo una delle numerose metriche di marketing. Affinché sia davvero utile, deve essere analizzato insieme ad altre metriche pertinenti come il costo per acquisire un cliente (CAC), il valore del cliente (CLV) e il ritorno sugli investimenti (ROI). Questa visione olistica consente di ottenere una comprensione completa delle prestazioni del marketing;
• Mancanza di azioni basate su dati: è essenziale tradurre i dati ottenuti in azioni concrete per migliorare le prestazioni. Se si nota che una determinata pagina web ha un basso tasso di conversione, è necessario indagare sulle ragioni di questo risultato e apportare modifiche di conseguenza. Senza azioni basate sui dati, il calcolo del tasso di conversione rimane un esercizio accademico senza impatto sul tuo business.

Se anche tu vuoi migliorare il tasso di conversione del tuo negozio online o del tuo sito, gli esperti di Italiaonline possono supportarti. Metteremo a tua disposizione la nostra esperienza e strumenti validi per portare il tuo business verso risultati soddisfacenti e in linea con le tue aspettative.