Come generare contatti e revenue con una rete vendita efficace

La rete vendita è la forza lavoro deputata, nell’organizzazione aziendale, a vendere i prodotti / servizi. La modalità – diretta o indiretta – può variare a seconda del tipo di business, mentre l’efficacia si misura con il numero di contatti generati e di contratti chiusi. Ma come si organizza una rete commerciale che possa definirsi vincente?

Come creare una rete commerciale: consigli iniziali

La rete commerciale deve essere curata nei minimi dettagli per rendere secondo le aspettative. Ecco perché la strategia iniziale è fondamentale per ottenere i risultati prefissati, a prescindere dall’applicazione di tecniche specifiche come quelle ispirate al marketing locale o emozionale. Questi sono alcuni concetti sui quali lavorare prima di mettere in campo i tuoi commerciali:

• Fissa compiti e obiettivi: fissa i compiti del venditore, il suo raggio di azione sia logistico che settoriale, stabilisci tempi e obiettivi.
• Forma la forza vendita: per vendere bene e promuovere il marchio, il tuo commerciale dovrà conoscere punti di forza e di debolezza del prodotto. Solo in questo modo sarà in grado di comunicarlo al meglio e potrà rispondere ad eventuali obiezioni.
• Semplifica il processo: fornisci gli strumenti idonei e le informazioni corrette per permettere al venditore di raggiungere il proprio obiettivo di vendita.

Rete vendita efficace: perché e come misurarla?

La rete vendita è insieme la tua ‘sentinella’ di sorveglianza del mercato e anche la prima linea di contatto con il cliente. Un venditore ben formato sarà perfettamente a conoscenza non solo del proprio catalogo di vendita, ma anche di quello della concorrenza. E sarà quindi in grado di anticipare possibili cambiamenti del mercato di riferimento. Inoltre, la rete commerciale è uno strumento essenziale nel follow-up con i clienti: il dopo vendita e la cura, anche relazionale, del cliente nonché la sua fidelizzazione è un aspetto essenziale per ottenere referenze ed espandere la futura base di clientela.

Per quanto riguarda i numeri, dovranno essere monitorati costantemente senza però divenirne schiavi. Imparare a leggere le prestazioni della rete di vendita – con gli strumenti forniti da app e software specializzati – può aiutarti ad aumentare il fatturato ed insieme può permetterti di soddisfare la tua forza lavoro. Ricorda a tal proposito di impostare obiettivi realistici sia per il singolo venditore, che per i vari team. La gratificazione è una molla essenziale per rafforzare la spinta motivazionale e per creare un rete commerciale senza punti deboli.

Come gestire una rete commerciale: minacce e opportunità

Nella gestione della rete commerciale è importante imparare a fronteggiare le minacce che provengono non solo dal mercato e quindi dalla concorrenza, ma che sono insite nel processo di vendita. Abbiamo detto che motivazione e formazione sono due aspetti primari per l’efficienza della forza vendita. Per tale motivo i segnali che arrivano dal campo non devono mai essere sottovalutati. Ricevere un continuo feed-back dai propri venditori è il primo passo per tenere alto il rendimento.

Ma come è possibile avere una rete vendita sempre aggiornata e fortemente motivata? La tecnologia offre strumenti mirati per aumentare la produttività e al contempo agevolare il processo di vendita, che diventa sempre più automatizzato. Un esempio in questo senso sono i software CRM (Customer Relationship Management): un database unificato che automatizza alcuni processi di sales e customer care. I dati dei clienti – raccolti dai vari canali di marketing come telefono, chat online, form di contatto, mailing list e social networks – sono integrati e analizzati per aumentare produttività e profitto.

E a proposito di social media, hai già provato a sfruttare le loro potenzialità sia dal punto di vista della comunicazione, che delle vendite? Lo puoi fare, utilizzando i social per permettere ai membri del team vendita di restare in contatto, ma soprattutto per dare loro la possibilità di vedere la risposta del pubblico rispetto a promozioni e nuove offerte grazie alle strategie di social commerce.

Agevolare la vendita della rete commerciale, aprendo le strade con campagne di marketing online è un esempio di buona pratica aziendale. Marketing e sales quindi devono necessariamente andare di pari passo, per aumentare le probabilità di centrare target talvolta comuni, raggiunti con strategie diverse. Un dato statistico ci conferma che questa strada dà buoni risultati: i team di vendita aumentano del 67% le prestazioni in termini di obiettivi, quando collaborano a stretto contatto con il settore marketing.