Pubblicato il 27 Agosto 2021
Capire la differenza tra lead, prospect e contatto consente alle aziende di mettere a punto azioni di marketing più efficaci. Facciamo chiarezza
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Le parole sono importanti, diceva un famoso regista. E lo sono ancor di più quando si ha un’azienda e si vogliono ottimizzare le vendite. In questi casi utilizzare i giusti termini per definire il tipo di cliente a cui ci si approccia consente di impostare le giuste strategie.
Sappiamo bene che non tutti i consumatori sono uguali: c’è chi conosce l’azienda ma non ha ancora manifestato alcun interesse nei suoi confronti, c’è poi chi ha deciso di lanciare un segnale di interesse, magari comunicando il suo contatto per essere richiamato e infine ci sono i clienti affezionati, da fidelizzare. Lead, prospect e contatto rappresentano diverse tappe intraprese da un consumatore nel cosiddetto customer journey, il viaggio che porta una persone ad avvicinarsi sempre più a un brand. C’è ancora molta confusione attorno a tali definizioni, ma capire cosa le contraddistingue consente anche di mettere a punto le giuste strategie.
Contatto o contact: meglio specificare
Innanzitutto, partiamo dai contatti, ovvero consumatori che potrebbero essere interessati all’azienda, ma ciò non è affatto sicuro. Di loro si conosce un contatto, generalmente l’e-mail ma di fatto non si hanno informazioni più approfondite sui loro gusti e interessi. In ogni caso, questi consumatori possono essere contattati dall’impresa anche per capire se c’è un reale interesse e per capire in quale fase del funnel di conversione si trovano.
Chi è il prospect e come conquistarlo
Per prospect si intende il consumatore che risponde a determinati requisiti per un’azienda, ovvero rientra nel target di riferimento, ha i mezzi economici acquistare i prodotti o servizi e può prendere decisioni di acquisto, quindi ha tutte le carte in regola per diventare un cliente.
Secondo alcune classificazioni, il prospect ha già manifestato un interesse nei confronti dell’azienda, per esempio ha cliccato Like ad un post su Facebook oppure ha lasciato il proprio contatto telefonico per ricevere maggiori informazioni su un’offerta. In realtà questa definizione è più esatta quando si parla di lead.
Cosa è un lead
Il lead è il potenziale cliente che ha lanciato un segnale di interesse forte e chiaro per il brand. Si tratta di un consumatore incredibilmente appetibile per l’azienda che deve cogliere al balzo l’occasione di contattarlo e concludere la vendita.
I lead sono talmente importanti che esistono vere e proprie attività di marketing mirate a ottenerli. Parliamo della lead generation, termine che raccoglie tutte le iniziative mirate ad ottenere lead. Esistono tanti modi per fare lead generation, si può fare attraverso un blog o i social network. Ci sono poi vere e proprie pagine web pensate per raccogliere contatti, da indirizzi e-mail a numeri di telefono da poter usare per incrementare le vendite. Queste sono le landing page, caratterizzate da contenuti altamente persuasivi mirati a raggiungere un obiettivo specifico. Le landing page hanno una struttura specifica, contenuti ad hoc e soprattutto contengono una call to action, ovvero un richiamo all’azione nei confronti del potenziale cliente.
Il cliente viene invitato a lasciare un suo contatto solitamente in cambio di qualcosa, un incentivo interessante ai suoi occhi, per esempio uno sconto sul primo acquisto di un e-commerce o una consulenza gratuita se si parla di servizi. Se la pagina è costruita efficacemente allora raggiunge i suoi obiettivi e porta all’accumulo di tanti contatti, che possono essere poi usati in tanti modi. Si possono richiamare oppure inserire in una mailing list aziendale. In ogni caso, ottenere l’e-mail di un potenziale cliente è un risultato importante per qualsiasi azienda, perchè il consumatore in questo caso si rivela davvero interessato.
I lead si possono conquistare anche attraverso altri modi, esistono per esempio i cosiddetti lead magnet, espressione che in italiano si traduce con magneti per i lead. Si tratta di contenuti gratuiti offerti agli utenti che visitano un sito, che leggono l’articolo di un blog, il pubblico di una pubblicità online o anche in una landing page. Questi contenuti si possono scaricare gratuitamente lasciando la propria e-mail.
Il lead magnet può essere, per esempio, un video con una lezione prova di yoga, un e-book con soluzioni per risparmiare soldi o per arredare la propria casa, può essere una mappa con tutti i ristoranti e le trattorie tipici di un luogo. Sicuramente questi contenuti pur essendo gratuiti devono essere di ottima qualità, curati nei particolari ed essere pensati per un gruppo di utenti specifici perchè si adattano a particolari bisogni ed esigenze. Insomma, in base alla propria attività si può pensare ad una serie di azioni specifiche per conquistare sempre di più il consumatore fino a trasformarlo in cliente e fidelizzarlo. La fidelizzazione, infatti, è un aspetto cruciale che richiede ulteriori attività. Ora che hai compreso le differenze tra lead, prospect e contatto non ti resta che impegnarti per incrementare il numero di clienti.
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