Lead scoring: cos’è, come funziona e usi possibili

B2C e B2B lead scoring… Ne hai mai sentito parlare? Conosci questa tattica preziosa per valutare e ottimizzare i tuoi lead? Se non sai cos’è il lead scoring nelle prossime righe scoprirai le informazioni che ti servono per far decollare il tuo business partendo dal tuo portfolio clienti.

Il significato letterale di lead scoring è l’attribuzione di punteggi ai lead (potenziali clienti). Punteggi che vengono dati in base a criteri predefiniti, come l’interesse dimostrato, il comportamento online, e altre metriche di qualificazione.

Il lead scoring serve alle aziende per prioritizzare e gestire in modo efficiente i lead più promettenti, ottimizzando le risorse di vendita e marketing per massimizzare le conversioni e il rendimento sugli investimenti. Cominciamo subito a parlare di come funziona il lead scoring e l’assegnazione del punteggio.

Come vengono dati i punteggi nel lead scoring?

Nel lead scoring vengono usati criteri specifici che includono: informazioni demografiche/ professionali dei lead (raccolti tramite moduli online o sui social media) e dati impliciti derivanti dalle interazioni online dei lead con i canali in rete dell’azienda e con i contenuti (come newsletter e download di materiale informativo).

In questo modo vengono identificati i lead più qualificati per il processo di vendita e vengono assegnati loro un punteggio che riflette il livello di interesse e la probabilità di conversione. Questo processo avviene automaticamente attraverso software di marketing automation, che utilizzano algoritmi per calcolare lo score di ogni lead in base ai dati raccolti.

Spesso, questi software, vengono usati in sinergia con i gestionali CRM, preziosi per raccogliere contatti, avviare campagne promozionali, gestire gli appuntamenti e conservare la documentazione relativa ai lead.

I lead vengono quindi categorizzati in base a scale di punteggio predefinite. Per esempio, lead con punteggi più alti (come più di 9 punti su una scala da 0 a 10) sono considerati altamente qualificati e inoltrati al team di vendita per un follow-up immediato. Al contrario, lead con punteggi più bassi possono essere sottoposti a campagne di lead nurturing per sviluppare ulteriormente il loro interesse e coinvolgimento.

Questo approccio non solo ottimizza l’uso delle risorse di vendita, focalizzando l’attenzione sui lead più promettenti, ma aiuta anche a migliorare l’efficacia complessiva delle strategie di marketing digitale, garantendo un processo di conversione più efficiente e mirato.

Quando sfruttare il lead scoring?

Il lead scoring può essere cruciale in caso di volume elevato di lead. Quando hai un alto numero di lead generati attraverso varie fonti (come campagne di marketing digitale, eventi, webinar, etc.), il lead scoring ti aiuta a concentrare le risorse sui lead più promettenti, evitando di disperdere tempo e risorse su lead meno qualificati.

Il lead scoring si afferma portentoso anche in altri casi, come ad esempio:

• Processi di vendita lunghi e complessi: il lead scoring aiuta a identificare i lead che sono più propensi a convertire in clienti. Questo permette al team di vendita di concentrare i propri sforzi sulle opportunità più promettenti, migliorando l’efficienza complessiva;
• Allineamento marketing-vendite: grazie a criteri di qualificazione chiari, il marketing può generare lead di qualità superiore che soddisfano i requisiti del team di vendita, migliorando così la qualità e la quantità delle conversioni.

Ma le possibilità per sfruttare il lead scoring non finiscono qui.

Usi possibili del lead scoring

Chiariamo quali sono i contesti giusti in cui sfoggiare una tattica di lead scoring studiata a puntino.

Segmentando i lead in maniera corretta, le tattiche di digital marketing vengono ottimizzate.  Attraverso il lead scoring, è possibile segmentare i lead in categorie o gruppi in base al loro punteggio, consentendo di personalizzare le strategie di marketing e comunicazione per adattarle alle specifiche esigenze e interessi dei diversi segmenti di lead.

Il lead scoring permette anche di implementare strategie di lead nurturing più mirate e efficaci. Ad esempio, i lead con punteggi più alti possono ricevere contenuti più avanzati e inviti personalizzati a eventi o webinar, mentre i lead con punteggi più bassi possono beneficiare di campagne di educazione e sensibilizzazione.

Utilizzando il lead scoring, è possibile valutare l’efficacia delle campagne di marketing nella generazione di lead qualificati. Analizzando quali campagne hanno contribuito a generare lead con punteggi più alti, è possibile ottimizzare l’allocazione del budget e delle risorse verso le strategie più performanti.

Il lead scoring fornisce anche un’indicazione chiara sulla probabilità di conversione dei lead in clienti paganti. Questo permette di migliorare la precisione delle previsioni di vendita e di stabilire obiettivi realistici per il team di vendita.

Infine, un sistema di lead scoring ben strutturato consente di gestire le relazioni con i clienti in modo più efficace e personalizzato. Attraverso l’analisi dei punteggi dei lead, è possibile identificare le opportunità di cross-selling e upselling per i clienti esistenti.

Come sfruttare il lead scoring?

Se desideri sfruttare i vantaggi del lead scoring all’interno del tuo business, inizia definendo i tuoi criteri di valutazione.

Questi, come già accennato, possono includere dati demografici, comportamenti online (come visite al sito web, download di contenuti, interazioni sui social media), interesse dimostrato, budget, autorità decisionale, etc.

Successivamente, assegna punteggi ai lead in base ai criteri definiti utilizzando i software già citati e provvedi al monitoraggio delle interazioni.

Controlla le interazioni dei lead con il tuo sito web, le campagne di marketing, le email e altri canali. Aggiorna i punteggi dei lead in tempo reale in base alle attività e agli interessi manifestati. In questa fase la precisione è cruciale ed è per questo che non è possibile agire “a mano” ma è essenziale integrare sistemi tecnologici avanzati.

Analizza regolarmente i risultati del lead scoring per identificare cosa funziona e cosa può essere migliorato. Regola i criteri di scoring in base ai feedback del team di vendita e ai risultati delle conversioni, assicurandoti di mantenere un sistema dinamico e adattabile.

Sii flessibile e non fare resistenza al cambiamento. I mutamenti, nel digital marketing, devono essere seguiti, controllati e assecondati. Infine, ricordati di agire sempre affiancato da un professionista specializzato in pubblicità e comunicazione in rete, in modo da evitare passi falsi.

Gli errori più frequenti del lead scoring

Conoscere gli errori frequenti del lead scoring permette di assicurarsi di non compromettere l’imparzialità tra i clienti e garantire un processo di valutazione equo ed efficace.

Ecco alcuni errori da evitare quando si assegnano punteggi ai clienti:

• Criteri di scoring non chiari o non definiti: assicurati di definire chiaramente i criteri di lead scoring in modo che siano trasparenti e comprensibili a tutto il team. Criteri vaghi o ambigui possono portare a valutazioni inconsistenti e non equilibrate;
• Ponderazione eccessiva dei criteri: evita di sovrastimare alcuni criteri rispetto ad altri senza una giustificazione valida. Ad esempio, dare un peso troppo elevato a un singolo tipo di interazione (come la visita al sito web) potrebbe distorcere il punteggio complessivo del lead;
• Mancanza di aggiornamento dei criteri: i criteri di lead scoring devono essere dinamici e adattabili. Non aggiornare regolarmente i criteri in base ai cambiamenti nel comportamento dei clienti o alle nuove informazioni può portare a un punteggio inappropriato dei lead nel tempo;
• Dimenticare che il ciclo di vita di un lead ha un suo percorso temporale: valuta il lead non solo basandoti su azioni immediate o recenti. Un lead che ha avuto una storia di interazioni positive con la tua azienda potrebbe essere più qualificato di uno che ha avuto una singola azione recente;
• Non considerare il feedback del team di vendita: l’esperienza del team di vendita sono cruciali per valutare l’efficacia del lead scoring. Ignorare il feedback sulle conversioni effettive e la qualità dei lead può portare a un punteggio non rappresentativo;
• Sottovalutare la diversità dei segmenti di mercato: ogni segmento di mercato può avere comportamenti e preferenze diversi, pertanto assicurati di personalizzare i criteri di lead scoring in base alle specificità di ciascun segmento, così da garantire un’equa valutazione;
• Non testare il modello di scoring utilizzato: è importante eseguire test e validazioni su un campione rappresentativo di lead. Questo aiuta a identificare e correggere eventuali bias o discrepanze nel modello.

Il lead scoring necessita di una serie di elementi fondamentali per essere implementato in modo efficace e produttivo: chiari criteri di valutazione, tecnologie di supporto, aggiornamenti continui, ottimizzazioni e collaborazione continua con i team interni all’azienda, specialmente quello di vendita.

Implementare il lead scoring richiede, pertanto, una combinazione di competenze tecniche, dati accurati e strategia ben pianificata. È importante seguire un approccio metodico e professionale per massimizzare l’efficacia di questa strategia all’interno delle tue tattiche di digital marketing.

Se desideri integrare questa strategia all’interno delle tue tattiche di digital marketing, prediligi sempre strade professionali e affidabili. Agire in autonomia significa poter incorrere più facilmente in dei passi falsi. Contatta Italiaonline per ricevere supporto mirato: il nostro team specializzato sarà lieto di guidarti nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di business.